Comment prospecter et se développer ?

JD. Hallard – Consultant en organisation commerciale et ventes

Être commercial est un métier à part entière. Alors, comment prospecter et se développer ?

  1. Miser sur les méthodes les plus efficaces :

Le levier le plus efficace reste la recommandation. Sinon la prospection se réalise par réseaux sociaux puis par mail puis par téléphone.

En général, si les scripts sont bien préparés et bien ciblés. Sur 10 tentatives de contacts, 1 à 2 contacts seront sérieux et il y aura 50 % de chances de réussir. Prospecter dans le dur ; c’est peut-être une méthode mais c’est beaucoup d’énergie pour peu de retour et beaucoup de démotivation ; surtout à l’ère numérique.

  1. Trouver des RELAIS AMBASSADEURS :

Pour prospecter, les amis de mes amis sont mes amis ! C’est le principe de Linkedin et d’autres réseaux sociaux.

Mais avant de s’aventurer dans une prospection, certes nécessaire pour se développer, au vu du nombre de clubs d’entrepreneurs qui gravitent, il faut déjà créer ou en tous cas utiliser des relations existantes et, en fouillant, s’apercevoir que nous pouvons être recommandés par des proches connaissances. Et, surtout, ainsi, vous gagnerez du temps et vous vous ferez connaître, vous travaillerez ainsi votre pitch et ce que vous avez vraiment de différenciant.

  1. Répartir le travail entre commercial et direction :

Le profil de l’entrepreneur est crucial. On ne peut aller contre nature. Prospecter, prendre des rdvs, préparer des rdv, les réaliser, les suivre avec des relances est un vrai métier. Il demande un savoir-faire, une aisance, un recul, une écoute à toute épreuve. Dans bon nombre d’entreprises, celui qui gère n’est pas celui qui signe les contrats. Car celui qui gère pense déjà à la manière de traiter le dossier avec ses difficultés. Alors que le pur commercial va signer et demandera à celui qui va le gérer de trouver des pistes pour le traiter de la meilleure façon. Ainsi tout le monde progresse. Cela ne signifie pas qu’il faut signer à tous prix mais quelquefois il faut savoir prendre quelques risques pour innover. Le patron demeure ainsi garant du bon fonctionnement de l’entreprise, de sa rentabilité et de sa pérennité.

  1. Quelques conseils :

Même si prospecter et mettre en place une démarche commerciale en 8 étapes semble facile et accessible à tous, chaque cible, chaque univers sont différents avec leurs codes, leurs usages, leurs réseaux, leurs décideurs. Donc, en dehors d’une trame de démarche commerciale commune, les interlocuteurs et leurs attentes varient. Tout un travail préparatoire doit être réalisé avant de se lancer. La prospection n’est pas qu’un appel ou un mail à passer. Avoir une démarche BtoB ou BtoC est déjà une clé d’entrée.

On n’approche pas un prospect pour lui vendre du vin ou un site internet ou une solution d’amélioration de gestion financière de la même manière qu’une entreprise qui souhaite vendre une solution ou un produit auprès de réseaux de revendeurs qui eux revendront.

Et surtout, n’ oubliez pas que nos clients satisfaits sont nos premiers prescripteurs !

 

 

 

Je porte un projet de création d’entreprise, comment faire ?

V. ELLIS, spécialiste marketing et communication

Pour la plupart, cela semblait simple aux premiers abords mais les projets finissent par perdre de leur élan par manque de méthodologie et/ou par pléthore d’informations glanées sur internet. Puis on se laisse envahir facilement par ce sentiment « obscur » en nous ; « c’est trop compliqué, je crois que je vais laisser tomber car je ne vais pas pouvoir y arriver ».

Ce découragement s’explique par un tas de questions qu’on se pose : par où commencer ? Où trouver des conseils pertinents et vrais ?  Quel est l’interlocuteur qu’il me faut et qui comprend l’activité que je veux lancer ? Combien cela va me coûter ? Combien de temps cela va me prendre ? Est- ce que je pourrai gagner ma vie avec ce projet ? Un ensemble indéfini d’interrogations trouble votre esprit, et vous vous sentez très seul.

Il existe bien sûr, beaucoup d’organisations associatives, institutionnelles ou professionnelles qui pourront vous renseigner dans un premier temps. Cependant, ils ne pourront être votre tête, vos yeux, vos oreilles, votre bouche, vos jambes, vos mains… Vous êtes acteur de votre projet, vous être le héros dans le film que vous allez jouer, le futur dirigeant de votre entreprise. Alors, soyez investigateur, assuré, volontaire, visionnaire et prévenant. Osez !

Créer une activité professionnelle avec quel régime ?

D.Emerique- Expert comptable

Vous envisagez de créer une activité professionnelle. Quel régime choisir ? Régime du micro ? avec option forfait social ( autoentrepreneur ) ? Régime du réel ?

Les deux premiers régimes sont bien adaptés lorsque les perspectives de chiffre d’affaires annuel sont faibles. 5 K€, 10K€, jusqu’à 15 K€, vous n’avez pas de question à vous poser. Le régime du micro option autoentrepreneur est potentiellement le régime qu’il vous faut. Oui. Mais …

  • Qui dit faibles cotisations dit aussi prestations réduites. Que se passe-t-il en cas d’arrêt de travail ? Que se passera-t-il au moment de la retraite ?
  • Plus votre chiffre d’affaires progresse (et c’est bien l’objectif), plus il faut vous poser la question : ‘’ le régime fiscal du réel ne serait-il pas plus favorable que le régime de l’autoentrepreneur ? Si je passe au régime du réel, est-ce que je ne vais pas payer moins de charges sociales et moins d’impôt ? Trimstart vous conseille de faire régulièrement le point avec un professionnel (expert-comptable).
  • Si je suis bénéficiaire de l’allocation d’indemnisation versée par pôle emploi, que va-t-il se passer si mon activité marche bien?
  • Plus tard, je souhaite protéger mes biens personnels et ‘’ basculer ‘’ dans une structure qui réponde à cet objectif. Mais cela va me couter combien ? N’ai-je pas intérêt à partir directement dans une structure type SASU ou EURL ?

Avant de vous lancer dans l’aventure de créer une activité professionnelle, il faut se poser les bonnes questions. Trimstart est là pour vous y aider et vous accompagner dans votre projet. N’hésitez pas à nous solliciter.

 

Délais de paiement

Pour les règlements de factures entre professionnels, la loi distingue :

  • le paiement comptant : le client a l’obligation de payer le bien ou la prestation le jour de la livraison ou de la réalisation ;
  • le paiement à réception : avec un délai d’au moins une semaine, incluant le temps d’acheminement de la facture ;
  • le paiement avec délai par défaut : avec un délai maximal fixé au 30e jour suivant la réception des marchandises ou l’exécution de la prestation (en l’absence de mention de délai dans le contrat) ;
  • le paiement avec délai négocié : des clauses particulières figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties peuvent amener le délai jusqu’à 60 jours après l’émission de la facture ou, à condition d’être mentionné dans le contrat, à la fin du mois après 45 jours. Le choix entre les 60 jours calendaires (de date à date) ou les 45 jours fin de mois relève de la liberté contractuelle. ( Source : www.economie.gouv.fr)

En continuant à utiliser le site, vous acceptez l’utilisation des cookies. Plus d’informations

Les paramètres des cookies sur ce site sont définis sur « accepter les cookies » pour vous offrir la meilleure expérience de navigation possible. Si vous continuez à utiliser ce site sans changer vos paramètres de cookies ou si vous cliquez sur "Accepter" ci-dessous, vous consentez à cela.

Fermer