Comment prospecter et se développer ?

JD. Hallard – Consultant en organisation commerciale et ventes

Être commercial est un métier à part entière. Alors, comment prospecter et se développer ?

  1. Miser sur les méthodes les plus efficaces :

Le levier le plus efficace reste la recommandation. Sinon la prospection se réalise par réseaux sociaux puis par mail puis par téléphone.

En général, si les scripts sont bien préparés et bien ciblés. Sur 10 tentatives de contacts, 1 à 2 contacts seront sérieux et il y aura 50 % de chances de réussir. Prospecter dans le dur ; c’est peut-être une méthode mais c’est beaucoup d’énergie pour peu de retour et beaucoup de démotivation ; surtout à l’ère numérique.

  1. Trouver des RELAIS AMBASSADEURS :

Pour prospecter, les amis de mes amis sont mes amis ! C’est le principe de Linkedin et d’autres réseaux sociaux.

Mais avant de s’aventurer dans une prospection, certes nécessaire pour se développer, au vu du nombre de clubs d’entrepreneurs qui gravitent, il faut déjà créer ou en tous cas utiliser des relations existantes et, en fouillant, s’apercevoir que nous pouvons être recommandés par des proches connaissances. Et, surtout, ainsi, vous gagnerez du temps et vous vous ferez connaître, vous travaillerez ainsi votre pitch et ce que vous avez vraiment de différenciant.

  1. Répartir le travail entre commercial et direction :

Le profil de l’entrepreneur est crucial. On ne peut aller contre nature. Prospecter, prendre des rdvs, préparer des rdv, les réaliser, les suivre avec des relances est un vrai métier. Il demande un savoir-faire, une aisance, un recul, une écoute à toute épreuve. Dans bon nombre d’entreprises, celui qui gère n’est pas celui qui signe les contrats. Car celui qui gère pense déjà à la manière de traiter le dossier avec ses difficultés. Alors que le pur commercial va signer et demandera à celui qui va le gérer de trouver des pistes pour le traiter de la meilleure façon. Ainsi tout le monde progresse. Cela ne signifie pas qu’il faut signer à tous prix mais quelquefois il faut savoir prendre quelques risques pour innover. Le patron demeure ainsi garant du bon fonctionnement de l’entreprise, de sa rentabilité et de sa pérennité.

  1. Quelques conseils :

Même si prospecter et mettre en place une démarche commerciale en 8 étapes semble facile et accessible à tous, chaque cible, chaque univers sont différents avec leurs codes, leurs usages, leurs réseaux, leurs décideurs. Donc, en dehors d’une trame de démarche commerciale commune, les interlocuteurs et leurs attentes varient. Tout un travail préparatoire doit être réalisé avant de se lancer. La prospection n’est pas qu’un appel ou un mail à passer. Avoir une démarche BtoB ou BtoC est déjà une clé d’entrée.

On n’approche pas un prospect pour lui vendre du vin ou un site internet ou une solution d’amélioration de gestion financière de la même manière qu’une entreprise qui souhaite vendre une solution ou un produit auprès de réseaux de revendeurs qui eux revendront.

Et surtout, n’ oubliez pas que nos clients satisfaits sont nos premiers prescripteurs !

 

 

 

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